Geschäftsmodell der Versicherungsbroker in der beruflichen Vorsorge in Gefahr
Mit Blick auf die Studie “The Future of Insurance: Stay ahead – tackle your top challenges of the next five years” stellt Marco Balzarini von Zühlke fest: In der Schweiz steht das Geschäftsmodell der Versicherungsbroker namentlich in der einträglichen beruflichen Vorsorge politisch unter Druck. In der «Botschaft zur Änderung des Bundesgesetzes über die Alters- und Hinterlassenenversicherung - Modernisierung der Aufsicht in der 1. Säule und Optimierung in der 2. Säule der Alters-, Hinterlassenen- und Invalidenvorsorge» äussert sich der Bundesrat glasklar: «Entschädigungen an den Versicherungsvermittler, die aus dem Vorsorgevermögen bezahlt werden, sind nicht im Interesse der Versicherten und deshalb mit dem Vorsorgeziel nicht vereinbar.» Die Branche sollte das politische Damoklesschwert über ihr zum Anlass nehmen, das eigene Geschäftsmodell grundsätzlich zu überdenken. Denn nicht nur aus dem Bundeshaus droht Gefahr für das herkömmliche Brokersystem. Auch die Digitalisierung wälzt das Gewerbe um.
Es braucht eine informationstechnologische Aufrüstung
Heute gibt es im Schweizer Versicherungsbrokergewerbe nach wie vor viele Kleinbetriebe mit einer beschränkten Zahl von Angestellten. Diese stehen vor grossen Herausforderungen. Denn wer heute die Kundenbedürfnisse voll befriedigen will, braucht eine leistungsfähige informationstechnologische Infrastruktur. Nur so lassen sich beispielsweise im Pensionskassengeschäft die stetigen Mutationen bei den Kunden professionell verwalten. Wer versucht, dies nach wie vor per Mail oder Telefon zu erledigen, wird nicht in der Lage sein, einen kosteneffizienten, zeitgemässen Service anzubieten. Die Investitionen für die entsprechende informationstechnologische Aufrüstung gehen ins Geld. Nur ertragreiche Versicherungsbroker können bei der für die Zukunft erforderlichen Digitalisierung mithalten.
Zukunftssicherer Ausweg für die Kleinbetriebe: Hochkarätige Honorarberatung
Wer klein bleiben will, muss die Flinte nicht ins Korn werfen. Selbst wenn die Versicherungsvermittlung zusehends automatisiert wird, verfügen die langjährigen Versicherungsbroker noch immer über ein einzigartiges Wissen im Risikomanagement: Sie kennen die Bedürfnisse ihrer Kunden und wissen, dass ein Startup mit einer Handvoll junger Mitarbeitender ein ganz anderes Bündel an Versicherungen – auch über die berufliche Vorsorge hinaus – benötigt, als ein Handwerker mit vorwiegend älteren Angestellten. Versicherungsbroker tun jedoch gut daran, hier auf die politisch stark in die Kritik geratenen Courtagenkommissionen in der beruflichen Vorsorge zu verzichten. Stattdessen sollten sie Honorare auf Stundenbasis verlangen. Schliesslich sind sie künftig kaum noch reine Vermittler: Sie müssen zu digital aufgerüsteten Risikoberatern heranwachsen, die den Kunden echten Mehrwert bieten.
Marco Keller, 40 ans (photo), est directeur des finances et de l’administration du groupe de courtiers en assurances ARISCO , à Baar. L’entreprise, née de la réunion de courtiers et de conseillers en 2011, qui emploie près de 50 collaborateurs et est implantée à Zoug, Lucerne, Zurich, Egg, Adligenswil et Herisau, introduit actuellement un nouveau système informatique. Le spécialiste en assurances et économiste d’entreprise diplômé de l’Institut d’économie de l’Université de Saint-Gall explique dans le deuxième entretien accordé à winVS-E-News les points auxquels les courtiers en assurances doivent faire particulièrement attention lors du déploiement d’un nouveau système informatique.
Marco Keller, quelles sont les principales étapes de votre processus de déploiement? Marco Keller: Après les phases approfondies d’analyse, de consolidation et de nettoyage, nous sommes actuellement dans la phase d’essai de la migration: la phase d’essai a commencé début février. Nous avons parallèlement préparé les formations, qui sont prévues pour mars et avril. Si tout se déroule comme prévu, nous passerons au déploiement en mai. Quelle est votre charge de travail en tant que responsable du projet de déploiement et qui vous assiste dans votre tâche? Marco Keller: Je consacre chaque semaine environ huit à dix heures à la gestion du projet de déploiement. De plus, je suis assisté efficacement par une équipe de projet interne. Il s’agit de collaborateurs «ayant des affinités avec l’informatique», qui connaissent très bien les systèmes actuels et les processus sur nos six sites. Ils font de précieuses suggestions pour le déploiement de «winVS next» et aident à nettoyer les données. Comment se déroule la collaboration et la répartition des rôles avec le fournisseur du logiciel? Marco Keller: Cette collaboration se déroule très bien jusqu’ici. Les points essentiels du projet ont été définis ensemble, puis traités de manière structurée. Des réunions de statut ont régulièrement lieu, au cours desquelles les questions actuelles sont discutées et la suite de la procédure définie. Je constate dans ce cadre que la flexibilité du logiciel et du partenaire, telle que promise dans la phase de l’offre, est chose réelle et vécue dans le projet. Cela nous permet de trouver des solutions constructives qui nous font avancer. Quels ont été jusqu’à présent les points sensibles et éventuellement les imprévus que vous avez rencontrés pendant le processus de déploiement? Marco Keller: Au stade préliminaire du projet, il était déjà prévisible que la réunion de quatre banques de données clients séparées induirait un travail considérable de nettoyage. Ce point s’est confirmé au cours du projet, mais il a été très bien soutenu et accompagné par le partenaire. Lors de mes projets de logiciels précédents, j’étais habitué au fait qu’on pouvait avoir accès au nouveau système à un stade précoce du projet et qu’on pouvait tester dessus certains thèmes. Avec winVS next, cela n’a pas été possible avant le premier essai de migration, du fait de l’architecture du logiciel. La phase d’essai me procure donc une grande joie car j’ai maintenant accès pour la première fois au nouveau système et aux données migrées. Sur la base de votre toute dernière expérience, de quoi faut-il tenir compte lors du déploiement d’un nouveau logiciel de Courtage? Marco Keller: L’introduction d’un nouveau logiciel s’accompagne de nombreuses questions à clarifier et décisions à prendre. Il est important de garder toujours à l’esprit les besoins des collaborateurs car ils devront travailler tous les jours avec le nouveau logiciel après le «going live». De plus, il faut toujours réussir à garder une vue d’ensemble des nombreux points importants. Nous y parvenons grâce au cahier des charges, que nous utilisons désormais, après la phase d’offre, avec rigueur pour le déploiement ainsi que pour les prochains essais. Il est aussi très important de toujours impliquer les personnes concernées. Une équipe de projet interne bénéficiant d’un vaste appui doit permettre de faire des personnes concernées des participants qui s’impliquent activement dans le déploiement. Cela augmente considérablement l’acceptation interne du nouveau système. Votre conseil final à nos lectrices et lecteurs? Marco Keller: Même si un tel projet logiciel pose quelques exigences en termes de ressources internes, cet investissement dans l’avenir en vaut la peine. Ceci vaut tout particulièrement à notre époque, où le thème de la numérisation des affaires – le mot clé étant ici «FinTech» – se retrouve de de plus en plus au centre des préoccupations d’un nombre croissant de responsables dans le secteur des assurances et du courtage. À propos du groupe ARISCO Le groupe ARISCO, sous l’enseigne de l’ARISCO Holding AG, à Baar, est né en 2011 de la réunion d’un groupe d’entreprises de courtage en assurances et de conseil, qui avaient déjà travaillé en étroite collaboration auparavant. Avec des implantations à Zoug, Lucerne, Zurich, Egg, Adligenswil et Herisau et près de 50 collaboratrices et collaborateurs, le groupe fait partie des plus gros courtiers en assurances indépendants à l’échelon national. Il dispose de contacts directs avec tous les principaux fournisseurs de prestations d’assurances sur le marché suisse. Il propose une offre de prestations globale dans les secteurs des assurances, de la prévoyance professionnelle et privée, de la gestion de patrimoine, du recours, du conseil juridique hors couverture d’assurance, de la gestion des absences et du case management. La majorité des dirigeants actifs dans l’entreprise viennent de l’Arisco Holding AG. Tous les collaborateurs ont la possibilité de participer à l’entreprise. L’actionnariat englobe actuellement 20 personnes. Seules cinq d’entre elles sont des personnes externes. Les filiales opérationnelles ARISCO Versicherungen AG, ARISCO Vorsorge AG, ARISCO Dienstleistungen AG et SEH Versicherungsbroker AG sont détenues à cent pour cent par la société mère.